介護施設への営業（福祉用具）が年々厳しくなっている理由
介護施設や居宅介護支援事業所に向けて福祉用具の販売・貸与を行う営業活動は、年々ハードルが高くなっています。毎日飛び込み営業やテレアポを行っても、なかなか話を聞いてもらえないと悩む営業担当者は多いでしょう。
その最大の理由は「商材のコモディティ化（一般化）」にあります。 車椅子、介護ベッド、歩行器、おむつといった定番の商材は、すでに競合他社が入り込んでおり、機能面での明確な差別化が難しくなっています。結果として、「どれだけ安くできるか」という不毛な価格競争に巻き込まれ、代理店の利益率は圧迫される一方です。
この状況を打破するためには、他社がまだ持っていない「強力なドアノックツール（初回訪問のフックとなる商材）」を見つける必要があります。
施設長が「即決」する、爆発的に売れる商材の3条件
では、数ある介護用品の中で、施設の決裁者（施設長や経営者）が思わず身を乗り出し、即決してしまうような「売れる商材」とはどのようなものでしょうか。それは以下の3つの条件を満たしている製品です。
条件① 現場の「深刻な痛み」を即座に解決できる
「あったら便利」程度の製品では予算は下りません。現場のスタッフが日々疲弊し、切実に悩んでいる「痛み（ペイン）」をピンポイントで解決できることが必須です。
例えば、「口腔ケア中に利用者に指を噛まれてケガをする」「うがいが上手くできず誤嚥性肺炎のリスクが高い」といった、命や安全に関わる深刻な課題を即座に解決できる製品は、現場からの強い突き上げ（導入要望）が期待できます。
条件② 導入の手間や大掛かりな工事がない
どんなに優れた設備でも、「導入のために数百万円の水道工事が必要」「設置のために数日間施設を休業しなければならない」となれば、決裁は下りません。既存の設備（洗面台やシャワー）に後付けでき、電気工事なども不要な「ポン付け」できる製品であれば、導入のハードルは極限まで下がります。
条件③ 【最重要】施設の「収益アップ（加算）」に直結する
経営層にとって最も響くのは「コスト削減」よりも「売上（利益）の向上」です。 単なる便利グッズとして提案するのではなく、「この機器を導入して適切なケアを行えば、毎月〇万円の介護報酬（加算）が算定できるため、〇ヶ月で導入費用を回収でき、その後はすべて施設の純利益になります」というROI（投資対効果）のロジックが組める商材は、圧倒的な成約率を誇ります。
営業マンの最強の武器「TAISコード取得済み」の威力
上記の「条件③（加算による収益化）」を満たす提案を行うために、営業マンにとって最強の武器となるのが「TAIS（タイス）コード」です。
TAISコードとは、公益財団法人テクノエイド協会が運営する「福祉用具情報システム」に登録され、国が定めた基準をクリアした福祉用具に付与される固有の識別番号のことです。
市販の健康家電ではなく、「TAISコード取得済みの正式な福祉用具」を商材として扱うことには、代理店側にも計り知れないメリットがあります。
- 提案の説得力が桁違い
施設長やケアマネージャーに対し、「国が認めたデータベースに登録されている安全な福祉用具です」と堂々と提案でき、信頼を勝ち取れます。 - 加算要件の根拠になる
通所介護などの「口腔機能向上加算」を算定する際、TAISコード取得機器を用いたケア計画を立てることで、監査時などにも説得力を持たせやすくなります。
「TAISコード取得済みである」という事実は、営業トークを「商品の売り込み」から「施設経営のコンサルティング」へと引き上げる強力なパスポートなのです。
競合不在の次世代商材「オーラバブル」という選択肢
「現場の痛みを解決し」「大掛かりな工事が不要で」「TAISコードを取得している」。 この3つの条件をすべて満たし、現在多くの営業会社が「自社の主力商材にしたい」と注目しているのが、日本初のTAISコード取得・次世代口腔洗浄器「オーラバブル」です。
オーラバブルを代理店として扱うメリット
- 競合がいないブルーオーシャン
まだ市場に出たばかりの画期的な特許製品（ファインバブル技術搭載）であり、相見積もりや価格競争になりません。強力なドアノックツールとして、新規開拓の成功率を劇的に引き上げます。 - 圧倒的な「現場ウケ」と「経営層ウケ」の両立
現場には「咥えるだけで1分で終わり、噛まれない・むせない」という負担軽減を。経営層には「加算取得による収益化シミュレーション」を。双方に刺さる完璧な営業シナリオが用意されています。 - 継続利益（ストック収益）を生むモデル
機器本体の販売（ショット収益）だけでなく、利用者様ごとに必要な「専用マウスピース（消耗品）」の継続発注が発生するため、代理店様には毎月安定したストック収益が積み上がっていきます。
まとめ＆代理店募集のご案内
福祉用具の営業で突き抜けた成績を出すためには、営業マンのスキル以上に「何を売るか（商材選定）」が勝敗を分けます。
価格競争から抜け出し、施設の経営課題を解決するパートナーとして信頼されるために、「TAISコード取得済みの高収益商材」を武器にしてみませんか？
株式会社Jアライアンス（オーラバブル総代理店）では現在、全国の介護施設へオーラバブルの導入を共に推進していただける販売代理店・パートナー企業様を募集しています。
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