介護施設との契約を強固にする！訪問歯科から施設長へ提案すべき「加算」と「最新機器」

訪問歯科の施設開拓における「既存の壁」

訪問歯科診療の売上を安定・拡大させるためには、複数の患者様をまとめて診ることができる「介護施設との提携（契約）」が不可欠です。しかし、新規の施設へ営業に行っても、なかなか良い返事をもらえないと悩む院長先生は多いのではないでしょうか。

その最大の理由は、「すでに別の歯科医院が定期的に入っている（既存の壁）」からです。

施設側からすれば、「無料の歯科検診をやります」「丁寧にケアします」といったありきたりな提案では、わざわざ長年付き合いのある既存の歯科医院を断ってまで、新しいクリニックに乗り換えるメリットがありません。

このレッドオーシャンを抜け出し、施設長に「ぜひお宅のクリニックにお願いしたい！」と言わせるためには、他院とは全く違うアプローチ、つまり「施設経営の向上（利益）」と「現場スタッフの負担軽減」に直結する提案が必要になります。

介護施設の施設長（決裁者）が最も関心を持っているのは、「入居者の健康」はもちろんのこと、「施設の収益（売上）アップ」と「スタッフの離職防止」です。

ここを突く最強の営業ツールが、訪問歯科医の立場から行う「口腔衛生管理体制加算」や「口腔機能向上加算」の取得提案です。

「当クリニックと提携していただき、私たちがスタッフの皆様へ毎月専門的な口腔ケアの指導（計画作成）を行うことで、貴施設は『口腔衛生管理体制加算』を算定できるようになります。これにより、入居者様〇名で毎月約〇万円の新たな利益（加算）が施設に入ります」

この提案は、単なる「歯医者の売り込み」ではなく「経営コンサルティング」です。施設長にとって「収益が増える」という明確なROI（投資対効果）が提示されるため、既存の歯科医院がこの提案をしていなければ、一気に乗り換えの強力な動機付けとなります。

しかし、ここで一つ問題が生じます。加算を取得するためには、施設スタッフが実際に質の高い口腔ケアを毎日の業務に組み込まなければなりません。「ただでさえ忙しいのに、これ以上スタッフに負担をかけられない…」と、施設長が加算の取得を躊躇してしまうケースです。

そこで、加算提案とセットで持ち込むべき「最強のドアノックツール（最新機器）」があります。それが、日本で初めてTAISコード（福祉用具情報システムコード）を取得した次世代の口腔洗浄器「オーラバブル」です。

現場の負担を極限まで下げる（即決の理由になる）
「このオーラバブルを導入すれば、スタッフは患者様にマウスピースを咥えさせるだけで、わずか1分で安全にケアが終わります。指を噛まれる危険もなく、水でむせることもありません。スタッフの負担を増やさずに、加算の要件を満たす質の高いケアが実現できます」という、施設長が最も安心する提案が可能になります。
「TAISコード取得済み」という圧倒的な説得力
ただの便利な家電ではなく、国が認めた福祉用具（TAISコード取得機器）であるため、加算取得の根拠となるツールとして、施設側へ堂々と推奨することができます。
クリニックの「新たなストック収益」になる
オーラバブルの販売パートナーとなったクリニックが施設へ機器を導入すると、クリニックには販売マージンが入ります。さらに、入居者様ごとの「専用マウスピース（消耗品）」の継続発注が発生するため、訪問診療の報酬とは別に、毎月チャリンチャリンと利益が積み上がる「強固なストックビジネス」が完成します。

介護施設への営業は、「うちの歯医者は腕が良いです」とアピールする時代から、「うちと提携すれば、施設の利益が増えてスタッフが楽になりますよ」と提案する時代へと変わっています。

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