介護施設への営業で「アポが取れない」本当の理由
- 「テレアポを何百件かけても、担当者に繋いでもらえない」
- 「訪問しても『今は間に合っている』とカタログだけ受け取られて終わる」
福祉用具や介護システムを販売する営業担当者にとって、新規の介護施設を開拓することは非常に難易度が高くなっています。その最大の理由は、あなたの営業スキルが不足しているからではなく、「提案している商材がコモディティ化（一般化）しているから」です。
車椅子、介護ベッド、定番の入浴設備、おむつ……。こうした必須アイテムはすでに既存の出入り業者ががっちりと入り込んでいます。施設長からすれば「どこの業者から買っても大して変わらない」ため、新しい業者の話を聞くメリットがなく、万が一商談になっても「今よりいくら安くできる？」という不毛な価格競争（レッドオーシャン）に陥ってしまいます。
営業マンを救う「ドアノックツール」の重要性
このレッドオーシャンを抜け出し、施設長と対等な立場で商談のテーブルに着くためには、強力な「ドアノックツール」が必要不可欠です。
ドアノックツールとは、文字通り「心の扉をノックして開けさせるためのフックとなる商材」のことです。「えっ、そんなものがあるの？」「うちの施設のあの悩みが解決するなら、一度話を聞いてみたい」と相手に思わせる、強烈なインパクトを持った製品でなければなりません。
では、介護業界において、競合他社がまだ目をつけず、施設側が喉から手が出るほど欲しがる「ブルーオーシャン商材」は、どうやって見つければ良いのでしょうか。
競合不在の「ブルーオーシャン商材」を見つける3つの視点
最強のドアノックツールとなる商材を探す際は、以下の3つの視点（フィルター）を通してみてください。
視点① 現場の「誰もが諦めていた悩み」を解決できるか？
「少し便利になる」程度の製品では扉は開きません。「スタッフが毎日の口腔ケアで利用者に指を噛まれてケガをする」「うがいが下手で誤嚥性肺炎が怖い」といった、現場が長年「仕方がない」と諦めていた深刻な痛み（ペイン）を、根本から覆すような画期的なテクノロジーを持っているかが重要です。
視点② 導入のハードルが「極端に低い」か？
いくら画期的な設備でも、「導入には数百万円の工事費と、数日間の休業が必要です」と言えば、一気にトーンダウンしてしまいます。
壁に穴を開けたり、新たな電源や配管を用意したりせず、「今の設備にそのまま後付け（ポン付け）できる」という手軽さを持つ商材は、決裁のハードルを劇的に下げます。
視点③ 施設に「利益（加算）」をもたらすエビデンスがあるか？
これが最も強力な差別化要因です。「経費削減」ではなく「売上アップ」を提案できる商材です。単なる健康家電ではなく、国が認めた「TAISコード（福祉用具情報システムコード）」を取得しており、導入することで「口腔機能向上加算」などの介護報酬を算定できる明確なエビデンス（証拠）を持つ商材は、施設長にとって「買わない理由がない」投資案件となります。
アポ率を劇的に変える最強の商材「オーラバブル」
現在、上記3つの条件をすべて満たし、多くの営業会社が「最強のドアノックツール」として新規開拓の武器にしているのが、日本初のTAISコード取得・次世代口腔洗浄器「オーラバブル」です。
- 現場の痛みを解決
咥えるだけで1分でケア完了。特許技術のファインバブルで汚れを落とし、スタッフは絶対に指を噛まれません。 - 導入のハードルゼロ
電気を使わず、既存の洗面台やシャワーから市販パーツで分岐させるだけで即日導入可能です。 - 加算による利益直結
TAISコード取得済みであり、口腔機能向上加算の算定要件を満たす強力なツールとして、施設の純利益を増やします。
このオーラバブルをフックにして新規施設のアポイントを獲得し、信頼関係を築いた後で、自社の本命商材（車椅子やベッド、システムなど）の提案に繋げる「クロスセル戦略」が、現在の介護営業における最強の勝ちパターンとなっています。
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競合他社と同じパンフレットを持って訪問しても、価格競争に巻き込まれるだけです。
「指を噛まれない・むせない次世代の機器で、施設の利益を〇万円増やしませんか？」という、競合が絶対に真似できないブルーオーシャンの提案で、営業の成果を劇的に変えてみませんか？
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